Cum am aplicat conceptele de bias cognitiv pentru a optimiza strategia de preț a firmei
O analiză detaliată de către Alexandra M., Manager de Produs, cu peste 8 ani experiență în FMCG.
Înainte de a descoperi materialele de pe DogusPsikoloji, echipa noastră de marketing se baza pe presupuneri și pe „ce a funcționat anul trecut” pentru a stabili prețurile. Rezultatul? Fluctuații inexplicabile în vânzări și multe discuții tensionate.
Studiul articolelor despre efectul de ancorare și aversiunea față de pierdere a fost un punct de cotitură. Am realizat că prezentam opțiunile de preț în mod ineficient, punând accentul greșit.
Am implementat un test A/B simplu pentru unul dintre produsele noastre principale:
- Varianta A (veche): Un singur preț de bază.
- Varianta B (nouă): Prezentam trei opțiuni, unde cea de mijloc („ancora”) era opțiunea pe care voiam să o aleagă clienții, iar cea mai scumpă făcea varianta medie să pară o afacere bună.
Rezultatele au fost clare: varianta B a crescut rata de conversie cu 22% și a crescut valoarea medie a comenzii. Am înțeles că nu prețul în sine era problema, ci contextul și modul în care era prezentat.
Acum, analiza biasurilor cognitive face parte din procesul nostru standard de dezvoltare a strategiei. Nu mai „ghicim”, ci proiectăm deciziile clienților într-un mod informat științific. Platforma DogusPsikoloji a oferit cadrul teoretic și exemplele practice care au făcut această tranziție posibilă.